山西地区县域个人金融业务发展建议

　　摘要：县域机构是商业银行在新零售下实现新发展的一片沃土，是零售业务转型发展、开拓个人业务县域蓝海的前沿阵地，把握好县域市场特点对县域支行个人金融业务发展有着重要意义。随着县域地区宏观政策的深化，给县域个人金融业务发展带来了诸多机遇，本文就县域支行如何发展个人金融业务提供了建议。

　　关键词：县域;机遇;发展建议

　　“郡县治，天下安”，县域自古以来都是国家稳定发展的基石。县域机构是商业银行在新零售下实现新发展的一片沃土，是零售业务转型发展、开拓个人业务县域蓝海的前沿阵地，把握好县域市场特点对县域支行个人金融业务发展有着重要意义。

　　一、县域基本情况

　　截至2018年6月末，山西省县域土地面积占山西省土地面积90%，县域常住人口占山西省常住人口的70%左右，县域生产总值占山西省总量近60%。全省共96个县(市)，包括古交、河津、永济、原平、孝义、汾阳、霍州、侯馬、介休、高平、潞城11个县级市和85个县。其中，吕梁孝义市入选《2018年中国中小城市发展指数研究成果发布》的“综合实力百强县”;太原清徐清源镇、晋中介休义安镇、长治沁源李元镇、晋中介休张兰镇、朔州怀仁云中镇、长治屯留余吾镇、晋城泽州巴公镇等7个镇入选中“2018全国综合实力千强镇”。

　　二、县域经济发展机遇

　　(一)宏观政策进一步深化

　　乡村振兴战略和新兴城镇化建设将更好促进县域地区城乡融合发展，为县域地区经济增长和个人金融业务发展带来新的活力。

　　乡村振兴战略将为商业银行涉农业务带来新机遇。党的十九大提出实施乡村振兴战略，坚持农业农村优先发展，为新时代做好“三农”工作提供行动纲领。随着乡村振兴战略的深入实施，现代农业三大体系将加快构建，城乡之间、农村一二三产业之间将加快融合发展，新产业新动能新业态将大量涌现，资本、人才、技术等要素将进一步向农村聚集。这将为商业银行涉农业务发展带来新机遇。

　　新型城镇化建设推动县域居民金融资产和金融需求增长。新型城镇化等经济社会发展重大战略的实施，有利于提高新增城镇人口生活水平，彻底释放其消费需求和购买力。向城镇转移人口将在创业、就业、住房、消费等方面持续释放出消费和投资的巨大潜力，新转移人群的就业方式更加多样化。新转移人群的消费升级意愿强烈，随着财富积累，理财、投资等财富管理需求日益增强。

　　(二)个人源头性资金持续增加

　　棚改及拆迁市场潜力巨大，是县域抓源头资金的大好机遇。国务院会议上提出，实施2018年到2020年3月棚改攻坚计划，再改造各类棚户区1500万套(已超额提前完成目标)，兑现到2020年改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村目标。根据住建部数据，近年来棚改货币化安置比例持续提升，2017年全国棚改货币化安置比例达到60%。按每年进行600万户改造，按货币化安置比例60%计算，货币化安置套数将达到360万套，按照每套70万元的安置费用计算，棚改货币化安置潜在资金量将高达25200亿元，假设居民自主购买、政府购买安置和货币直接补偿的资金占比为1∶1∶1，棚改拆迁客户拿到的货币直接补偿资金量将高达8400亿元。

　　三、县域个人金融业务发展建议

　　(一)优化县域机构的管理模式

　　县域市场对个人业务的发展发挥着助推器和稳定器的作用，而县域网点的发展和统一的运行机制、发展决策息息相关，建议县域管理模式实行“集中统一管理”，即一个县域的所有网点由一家支行统一管理，减少同区域内系统自身内部竞争和资源浪费。

　　(二)建立县域考核机制和激励约束机制

　　由于县域网点和城区网点立足的市场和客群有本质的区别，在考核导向上城区机构和县域机构区别对待。建议出台专门针对县域机构的考核激励政策，加大对县域机构的考核和综合评价力度，与财务资源的配置和业务种类的授权挂钩。特别是应进一步加大对县域机构尤其是强县富镇的资源配置力度，对重点县域、强县富镇进行重点关注，具备条件可以单独通报、单独考核、单独配备财务资源。

　　2017年11月，山西公布“十强县”分别是：吕梁孝义市、晋城泽州县、朔州怀仁县、晋城高平市、运城河津县、临汾洪洞县、晋中灵石县、晋城沁水县和阳城县以及长治襄垣县。其中，吕梁孝义市荣登《2018年中国中小城市发展指数研究成果发布》的“综合实力百强县”榜单。十强县域的潜力有待进一步挖掘，作用有待进一步发挥。

　　(三)突出县域个人业务发展的重点

　　一是重点突出个人存款在县域的基础地位。要充分发挥具有优势的储蓄类产品吸引县域个人存款的沉淀，将存款激励与市场位次挂钩，费用适当倾斜。

　　二是要大力发展代发工资业务。要把县域代工业务作为“一把手”工程，亲自组织、亲自推动，抓住机遇，适时切入，锁定目标，持之以恒，常抓不懈。要以财政代工和优质企业单位代工为重点，以公司、机构以及小企业等业务发展为依托，力争县域财政代工、结算账户代工、信贷账户代工的覆盖比例提升。

　　三是确定个人客户拓展目标。重点围绕社保激活、城乡拆迁、公积金发放、新农保补贴等为切入点，对县域和乡镇的政府高管、企业主等符合中高端客户条件的有效客群、城镇居民中在机关、企事业单位、学校、医院有固定工作的工薪客群、农村居民居住相对集中稳定的个人大众客群以及外出打工返乡群体、征地拆迁群体、在住房消费、汽车消费、婚庆消费等领域的个人专项客群进行差别化营销推进。

　　四是强化对县域私人银行客群的关注与维护。要在分析客户结构与县域经济发展潜力的基础上，对经济发展迅速、财富集中度高的县域私人银行业务予以重点关注。对于私人银行潜力客户数量较多、客户人均资产较高以及所有有私人银行客户的县域，要采用“一户一策”和“专人对接”，提供针对性专属服务方案。

　　五是引导县域个人客户资产配置。针对强县富镇以及城乡结合部不同区域不同客群的金融需求，重点可以强化国债+保本理财+对私保险+实物贵金属+基金的产品组合;对于经济相对落后、客户风险偏好较低、地处偏远的县域，产品要以个人存款和国债为主，全力拼抢当地市场份额。

　　(四)进一步强化县域机构的组织管理

　　个人条线负责县域网点业务的推动和督导，渠道管理条线负责物理渠道建设和调整，要多从释放网点营销潜能的立场考虑问题，落实规划，信息技术部要充分发挥科技系统和大数据挖掘对规划实施的支持作用，其他相关部门要积极配合，统筹协调，保障县域规划顺利推进。各县域网点要强化责任，重点落实。各县域网点提高对自身的定位和要求，自我加压，结合本网点软硬件条件和客户资源情况，找准定位，突出特色，创造性地开展工作，将网点打造成精品网点、示范网点。

　　(五)强化县域机构风险管控能力

　　在加快业务发展的同时，必须加强管理，注重风险防范。加强基础管理，严格规章制度，做到有章必循，加强员工业务操作技能培训，拓展员工职业生涯，提高县支行人员综合素质，以提高风险防范能力。

　　作者：徐鹏

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文章名称： 山西地区县域个人金融业务发展建议

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