互联网时代面向消费者的新型工商协同营销模式

　　摘要：随着科学技术的快速发展，互联网经济促使各行各业必须打破传统，从固有的竞争关系逐渐发展成资源共享的共赢合作模式。现在的市场经济中，任何一家企业都不可能做到绝对的独立，占有独家市场，每一家企业必须在市场竞争中把握自己的优势，找准自己的位置，与供应链系统中的各关系体协调合作，才能拥有持续成长的发展空间。为了体现以消费者为导向的市场发展趋势，工商企业协同发展的新型营销模式将更适应企业和市场的发展需要，为企业获得竞争优势提供了新的探究路径。

　　关键词：互联网时代;消费者;工商协同;营销

　　一、引言

　　随着国家对工商企业改革的不断深化，工商业企业逐渐从传统的“工商分离”向“工商协同”模式发展。工商协同营销就是让工商企业携手合作，以消费者为导向共同面对，研究市场需求，细分市场，充分发挥市场主动性，有计划、有组织、有调控的合作模式。工商企业以市场为导向，以共同发展为目标，依据平等互利、互动信息、资源共享、效率责任，企业间利用现代的信息化数据手段，协同发展市场营销的活动。今天，工商协同营销被认为是一种低成本的创新销售方式，是对销售渠道和销售市场的有效整合，已经成为市场营销发展的潮流。

　　二、协同营销理论基础

　　“协同”一词起源于希腊语中，意思是共同工作，习惯上用于协调两个或两个以上的不同的个体或者资源，共同完成某一个目标任务的过程或者共同发挥的能力。对协同效能的理解，一般意义上认为“1+1>2”。20世纪60年代以后，全球经济迅速崛起，对现代工商企业管理的研究不断深入，大企业的发展规模不断扩大，业务范围延伸的广度也在不断增加，协同理念在多元化发展的商业活动中越来越凸显，成为经济学、管理学研究的热点[1]。

　　协同营销，又被称做合作营销，这一概念最早在1966年，由美国学者艾德勒首次在《哈佛商业评论》上提出。协同营销，主要指两个或两个以上的组织或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场竞争力，共同开拓、渗透开发市场，而达成的长期或短期的合作联盟共赢关系，共同开发和利用市场机会。

　　近年来，在互联网时代面向消费者的新型工商协同营销模式是指工业企业与商业企业通过以消费者市场需求为导向，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销、协同管理等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络、维护目标客户、开发新客户的一种营销理念和方式。协同营销最大的益处是可以使合作体系内的各组织或企业成员以较少的费用获得较大的销售业绩，甚至，有时还能获得独自营销无法获得的营销成果。

　　营销专家艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其著作《4R营销》一书中曾写到：合作营销(Co-Marketing)将是后经济时代新的大趋势。协同营销的广泛应用受当今激烈的市场竞争环境和互联网科技的快速发展影响，越来越多的企业投入大量的人力和物力到市场营销的竞争中，任何一家企业都不可能在各个方面都具有优势，在这样的背景下，取长补短、资源互补的关系自然就在共生企业关系内联合起来[2]。开展协同营销战略，把市场中的消费者看作共同的目标客户，根据需要共同开发新产品、共享人才和资源，根据所长共同提供服务等。从研发、生产、销售、售后整个体系来看，节省了人力、物力，大大降低了产品成本，提高了利润，从而降低了企业竞争的风险，增强了企业竞争力。例如，固特异公司一直宣称自己生产的轮胎是各款顶级汽车的配件，所以他们与奥迪和奔驰汽车合作，用大品牌的优势来营销自己，凸显产品的价值。足可以说明，在营销市场中品牌也可以作为一种资源参与协同合作，组成协作营销战略联盟，当孤军奋战没有市场说服力时，联合品牌可以更好显示出产品的品质。产品生产商的协作联盟更能显示出产品的高性能，对经销商来说是最好的营销卖点，更容易获得市场占有率。这样的联合营销模式，对消费者、经销商、生产商都是获利最大的一种新型合作模式。

　　三、构建面向消费者的新型工商协同营销模式的必要性

　　随着互联网经济的快速发展，资源信息的传播速度、实效性、透明度都越来越快，信息量不断增大，共享经济已经成为商业发展的趋势，传统的工商分离的营销模式已经不适应新型市场发展的需要。无论是生产企业还是分销企业，只是依靠产品和价格为主要方式的营销模式已经无法适应以消费者为导向的市场环境[3]。构建面向消费者的新型工商协同营销模式的路径势在必行。

　　(1)新型工商协同营销是实现企业由大变强的必由之路。

　　随着国家对工商管理体制改革的不断深化，如何定位和建立新型工商关系已经成为推动改革取得实际成效、檢验改革成败的关键因素。因此，新型工商协同营销模式对工商企业自身和加强工商企业间深度合作大有益处。协同营销思想，对于关系链中的各个企业来说都是一种大格局的体现，是一种共赢模式。生产企业的发展要符合市场需求，企业要做大、做强就要时刻具有创新的动力，要有创业精神，而企业具备的活力元素就是市场导向和自身优势。龙头的生产型企业必须随着行业发展在市场中前进，不断对整个系统产业中的供应链进行整合，优化合作，积极与供应商保持合作，互通信息，把握市场动态，是企业壮大的必由之路。面对国内外的激烈竞争，新型工商协同营销模式不单是对生产企业或商业企业一方有利，关键是通过资源配置，可以提高整体实力，甚至于推动行业的综合竞争实力，利于整个行业的发展。

　　(2)新型工商协同营销是提升企业在市场中竞争能力的需要。

　　工业企业一直关注的市场是渠道和经销商，而对目标市场中的消费者关注较少，对客户需求把握不够准确，无法根据市场细分来确定产品，很容易造成产品积压，从而企业生产成本增加。而经销商处于市场前端，了解客户需求，只能对生产厂商提供的产品开展营销活动，从产到销处于被动形式，没有产品策划的话语权和自主性，对产品的整体营销也是局部的，无法体现产品营销的整体性。要在今天的市场竞争中获胜，工商业企业必须以客户为目标中心。企业必须从竞争对手那里把客户争取过来，然后通过递送更高的价值留住客户，并不断为客户增加价值。但是在获得客户之前，企业必须先了解客户的需要和期望，希望被解决的痛点，于是就需要大量的优秀市场营销人员对顾客做细致的数据收集，进行数据分析。消费者的需求千差万别，大多数的企业会根据自己最有利的优势做细分市场，有利于资源集中，更容易获得市场竞争力。

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文章名称： 互联网时代面向消费者的新型工商协同营销模式

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