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作者：邹佳;杨亮;
单位：山西财经大学管理科学与工程学院;山西财经大学机关党委综合办公室;
摘要：在目前主要流量渠道被少数头部入口企业所占据，且B2C平台初创期普遍缺乏资金的情况下，与流量入口的合作对平台引流十分重要。将独立引流和限定价格分别作为平台和流量入口的非合作策略嵌入到双方合作谈判过程中，对平台的合作引流策略进行研究，从动态博弈视角回答如何提高平台合作谈判地位问题。在一个流量入口作为供给者和一个平台作为需求者的情境下，首先通过动态网络外部性增长模型描述引流在平台成长过程中的作用，然后基于多阶段动态博弈模型将平台和流量入口的谈判过程区分为非合作阶段和合作阶段。各阶段均衡结果表明：(1)如果流量入口在非合作阶段不限定价格，当平台独立引流的边际成本低于(高于)阈值时，平台的最优选择是在非合作阶段选择独立吸引一部分流量(不独立引流),从而增加合作阶段的利润分配；(2)如果流量入口在非合作阶段限定价格，平台的最优选择是在非合作阶段不独立引流，但当平台独立引流的边际成本低于阈值时，流量入口会降低其价格限定水平，使平台在合作阶段获得更多的利润分配；(3)尽管流量入口会将限定价格作为非合作阶段的占优策略，但这种承诺并不可靠，在平台做出策略选择后，流量入口总存在提高或降低限定价格的动机。
关键词：平台;流量入口;引流;合作谈判;“非合作-合作”动态博弈
基金资助：教育部人文社会科学研究规划基金项目“交易型数字平台引流投入策略及其对创新产出与竞争结构影响研究：基于网络外部性的视角”(项目编号：21YJA630130,项目负责人：邹佳); 山西财经大学2021年校级教学改革创新项目“基于数字平台管理方向的管理科学专业改造升级探索与实践”(项目编号：2021213,项目负责人：邹佳)
