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作者：杜华峰;官振中;
单位：西南交通大学经济管理学院;西南交通大学“服务科学与创新”四川省重点实验室;
摘要：销售模式与换代策略分别属于企业改善经济利润的宏观及微观战略手段,如何协调两者关系成为近年来业界亟须解决的实践问题。本文立足于创新密集型科技产业,以消费者的不同市场细分结构为切入点,分别构建并求解了售卖+单品、售卖+共生、租赁+单品以及租赁+共生四种组合下的两阶段博弈模型,并对比分析了模型在不同情形下的均衡总利润,以探讨销售模式与换代策略的联合决策机理。研究表明:条件互补关系是影响企业联合均衡决策的重要因素,也是有效协调销售模式与换代策略的关键前提。在一定条件下,租赁模式与两种换代策略均有可能互补,而售卖模式仅与单品换代策略存在互补关系。同时,从单向影响来看,换代策略对最优销售模式的影响呈现不对称特点。即在单品换代策略下,最优销售模式不存在始终占优的情形;而在共生换代策略下,租赁模式始终优于售卖模式。另外,当消费者策略程度适中时,随着产品间相对创新程度的增大,联合均衡决策将沿着租赁+单品→租赁+共生→租赁+单品的路径实现交替变化。最后,本文在考虑了创新产品的口碑效应后发现主要结论依然成立。
关键词：换代策略;;销售模式;;市场细分;;联合决策;;持续创新
基金资助：国家自然科学基金项目(71572154);; 四川省科技厅软科学项目(2020JDR0118);; “服务科学与创新”四川省重点实验室开放课题(KL2209)~~
